A品牌是一支一直专注于专业洁面产品开发的品牌。由于前期公司客情基础较好，产品上市很顺利，但随着市场环境的变化，此品牌销售市场出现了明显的滑坡，如何突破困境？如何面对市场上出现的一系列问题？又如何让A品牌走得更好更快。鉴于此，我们首先确定了以下工作思路：第一、进一步净化并提纯品牌概念；第二、明确主张主题推广运动而不是简单的长规活动；第三、成立专业推广小组进行样板市场的打造；

　　从概念到品牌重塑，从活动到主题运动

　　我们通过A品牌现有市场的调查与问题提炼，我们发现我们的营销概念不够准确且较为模糊，同时我们的想法有被歪曲及指令执行力不够到位的现象。于此，我们将我们的市场调查信息及我们的决策进行概括性提炼。　

　　首先，关于营销概念，它只是品牌的主要表象，它的产生也不是灵机一动而来的点子，而是基于市场环境分析、品牌定位、产品特点等的系列研发，概念也不单单是一个卖点的问题，是对整体营销策划后，基于品牌定位与传播对各个营销环节进行概念性提炼的系统工程，概念的背后是品牌整合规划的功夫。品牌目前不单单是一个概念的问题，而是定位模糊、卖点不够突出、形象印记模糊等问题，我们需要对品牌进行重新整合。　　

　　其次，根据了解，A品牌目前在市场上出现的滑坡现象，不是销售管理的问题，而是市场的拉动问题，但市场的拉动不是一个活动就能解决的，而是结合一个旗帜鲜明的主题，进行主题推广运动，这样不但解决市场拉动问题，而且可以保持活动的可延续性，同时鲜明主题概念是对品牌资产的重要累积。　 第二部分 品牌规划与概念提炼　

　　品牌目标

　　社会进步的基本表现是分工，市场成熟的基本表现是细分，如何把握市场发展趋势有效进行分工，成为行业成功的关键。基于市场发展趋势、品牌的长久和企业资源的有效集中，A品牌从一开始就致力于打造专业洁面品牌。专业洁面，是A品牌不懈的追求。品牌目标：成为中国第一专业洁面品牌，第一就是最专业、最强、最大。　　

　　品牌属性概念

　　任何一个品牌首先要回答的就是：我是做什么的。即品牌的属性定位。尤其对于A品牌这样的专业品牌，更需要告诉大家：我只做洁面产品。

　　第一就是信心，第一就是信任，第一就是最好的。尤其是知名度不高的品牌，第一的位置对于建立品牌信任度至关重要，因此我们倾向于提纯A品牌是中国第一个专业的洁面品牌的概念。我们注意到了第一的概念，就象表达爱意最快的方法是直接说“我爱你”，因此，我们在经过多方面考虑，砍掉了几个“情意绵绵”的表达，直接确定了这样一个概念：A品牌——中国第一个专业洁面品牌！　　

　　我们的解释如下：你可以没听说过我，你可以对我这个陌生品牌抱有戒心，当我告诉你我是中国第一个专业的洁面品牌时，你或许不明白这句话意味着什么，但“中国第一”这四个字会给你足够的信心，打消你的顾虑。　　

　　后面的销售证明，这个概念是非常有效的，直接消除很多销售障碍。　

　　品牌诉求概念：恐怖教育

　　我们卖的不是洗面奶，而是把脸洗得更好。做专业洁面，不要从产品本身谈，而要从洁面开始谈。要成为行业第一或者优秀，必须有肩负行业责任的勇气和行动，而这些行业责任的行为则是品牌专业感、第一的最直接体现。因此，我们要教育消费者把脸洗好。虽然企业资源有限，无法象舒肤佳那样来教育国人洗手，但这种教育行为给消费者带来的信任感是新品牌所急需的。　　

　　教育对象有两部分人：一部分是不用洗面奶洗脸的人，一部分是使用洗面奶但不用A品牌洗脸的人。教育的目的只有一个：选择A品牌。所谓“知错就改”，教育的第一步是让受教育者认识到目前行为的错误性。如何让受教育者认识到错误？最好的方法是告诉他目前行为的危害性，也就是传播上常说的恐怖诉求。　　

　　不用洗面奶洗脸的危害是什么？根据调查，不用洗面奶洗脸的人基本上在使用香皂洗脸，基于此，我们的Copywriter进行了恐怖的描述：　　

　　用香皂，洗脸还是伤脸？　

　　1、香皂“杀伤力”过强，是洗面奶的22倍，严重伤害皮肤；经研究发现，健康的肌肤表面呈弱酸性，表面有一层薄膜覆盖着，称之为肌肤的酸性保护膜。它的功能是防止外界污物对皮肤的刺激及水份的流失，同时皮脂腺也具有中和碱性物质的功能。皮肤表面的PH值为5.0左右，呈弱酸性，如果这个状态被破坏，皮肤的防御能力减退，弹性下降，变得粗糙。而香皂的碱性太强，会将皮肤的酸性保护膜严重地破坏掉。　　

　　2、容易造成交叉感染；香皂被多人使用，而且正是细菌最多的时候被放置在一边，如果另外一人再去使用，就回感染香皂上携带的大量细菌，如果用这样的香皂洗脸，娇嫩的面部会更容易受到感染。

　　3、皂质很适合洗衣物却不适合洗娇嫩肌肤。而很多人却还在用洗衣物的东西来洗脸。

　　使用洗面奶但没有用A品牌的危害是什么？　　

　　这个问题直接面对其他品牌的洗面奶了。根据调查，其他品牌的洗面奶基本都在产品本身的卖点上做文章，而且功能主要在诉求白嫩。其中比较不错的诉求概念有“27天重现水嫩肌肤”等。正面功能诉求对抗，显然障碍很大，我们换了思维方向，继续围绕洗脸来做文章。根据调查，我们发现相当一部分人认为使用洗面奶洗不干净脸，他们觉得“太油”，洗不净。一个“坏信息”却成了我们的新发现：对！就是洗不干净。围绕这一概念继续延伸，就是表面文章，皮肤表面的污垢洗去了，但毛孔内的污垢和化妆品残渍却没有打扫干净。没洗干净带来的危害是什么呢？我们的Copywriter对此进行了恐怖的描述：　　

　　用普通洗面奶，真的洗干净了吗？

　　用普通洗面奶可以清除表层污垢，但是，　　

　　第一：无法将毛孔打扫干净，带来的后果是：　　

　　（1）皮肤窒息，无法自由呼吸，缺少氧气，皮肤萎缩，皱纹加快生成。　　

　　（2）随后使用的护肤品吸收率不到11%，根本无法滋养肌肤。　　

　　第二：无法有效解除皮肤的疲劳，当皮肤无法消除疲劳的时候，使用再好的化妆品也没用。　　

　　而根据权威验证，30岁以后皮肤就开始出现老化的原因，92%是因为面部清洁不当而引起的，同时，斑点、黑头、痘痘、粉刺等也是90%以上由清洁不当毛孔堵塞引起。面部清洁不当会使皮肤衰老加快67% ！皮肤衰老早上 5年！让25的肌肤看起来象30岁的肌肤。　　

　　好了，用香皂，洗脸也是伤脸，用普通洗面奶，不能真正洗脸。这些信息就够了。　 如何传达？“那就是大家都不会洗脸了嘛！”讨论会上有人嘀咕道。“对，就是不会洗脸！”会议室里突然闪过一道眩目的亮光，那是我们的创意总监眼前一亮。主标题诞生了：90%的人不会洗脸！　　

　　主题推广概念：A品牌，真洗脸！　

　　90%的人不会洗脸，那怎样才算会洗脸呢？最简单的方法就是使用A品牌嘛。用A品牌可以实现真正的洗脸。会议室又一道亮光闪过，那是我们的创意总监眼前又一次发亮：真洗脸？真洗脸！一小阵的沉默后，大家的眼睛都亮了。不但简练，而且充满了可爱的个性。并且一语双关：我是真洗脸，别人的就是假的了。　　

　　主题推广概念诞生了：真洗脸！　　

　　产品功能概念：如何实现真洗脸？

　　主题推广概念产生后，所有的营销传播都要围绕这一核心来做。我们首先要拿产品开刀了。

　　首先是产品功能诉求如何对“真洗脸”概念进行有效的延伸。我们说的是用普通洗面奶虽然把皮肤表面的污垢洗干净了，但却无法将皮肤毛孔打扫干净，因此不是真洗脸。那么A品牌的真洗脸就要把毛孔也洗干净了。功能诉求如何支持？我们通过与公司的技术人员沟通，了解到洗脸的基本要求，第一，要洗干净，第二，要同时滋养肌肤。概念的研发，首先是进行生动化想象，我们在想象这个过程，并且将该过程进行清晰的分解。首先，我们将原产品中的成分名称进行了概念性重组。A品牌产品内含正离子水溶素，可以将污垢和化妆品残渍分解为水溶微粒浮于皮肤表面，从而易于清洗。我们将“水溶素”分组为新的概念：正离子速溶粉碎因子和正离子超强抓吸因子。同时，对该过程更加形象化地进行了重新描述：真洗脸：先粉碎，再抓吸，后滋养。就是这么个过程:　　

　　A品牌是中国第一个专业洁面品牌，根据不同皮肤问题<黑、黄、粗、干、皱、斑、污、疲、油、痘>而设计易洗面系列产品，更专业的细分、更具功效性。　　

　　A品牌内含独特的洁面“粉碎+抓吸”因子，是国内第一个实现“真洗脸”的品牌，可真正彻底地打扫干净每一个毛孔。　　

　　真洗脸，先粉碎，后抓吸，再滋养：第一步，AMNO-HPO﹢正离子速溶粉碎因子，可以将毛孔内的污垢和化妆品残留物彻底打碎并分解为水溶微粒，浮于皮肤表面；第二步，AMNO-HMO﹢正离子超强抓吸因子，可迅速将硬化角质、死皮、黑头、粉刺和躲藏在毛孔深处的等从毛囊中吸出。洗脸后立刻会感到神清气爽，脸部每一个毛孔都在畅通无阻的自由呼吸！第三步，AMNO高纯植物精华，可迅速深入地滋养肌肤，平衡肌肤营养，保持肌肤自然健康的本色。　　

　　又一个不错的概念诞生了：“真洗脸”3步曲。　　

　　其次，是产品线的调整。A品牌产品针对不同皮肤问题有十几个品种，但每个产品在功能、诉求概念、产品说明等方面都没有清晰的差异特点。为此，我们根据最常见的皮肤问题选择了四款产品进行重新整合，首先是产品名称，原来的名称存在概念不清晰的问题，我们分别把4款产品进行了更加清晰的命名：易洗嫩、易祛痘、除疲劳、去黑头。同时，对产品的功能说明也进行了重新整合。　同时，又从各个方面挖掘了一些辅助性的传播主题概念，至此，洗脸的营销传播概念系统已经形成，同时，以该系统为框架的“洗脸教育”系统也形成了，为接下来的市场推广提供了强大的支持！　

　　品牌整合与营销概念系统就绪后，接下来面临的就是市场推广的问题。中心城市的市场操作大品牌、大卖场以及队伍素质要求等方方面面的压力，为此，A品牌从一开始就瞄准了二三级市场。　

　　2003年圣诞节，A品牌在二三级市场曾做过几场成功的地面推广活动，几个地级市的当日现场销售均超过了8000元，其中有的县城甚至超过了10000元，对市场起到了强势的拉动作用，活动后的市场均有着良好的增长。当时的活动很简单，一是在人流量较大的商场、广场设立促销台，二是召集了100名学生身穿圣诞老人服在主要道路进行巡游，向目标顾客派送气球、产品宣传材料和现金优惠券。分析该活动成功的原因，总经理谈到，主要是当时“起势”了，他说：“你见到过1个圣诞老人，见过2个，但你没见过100个，手持气球，浩浩荡荡，三天造就一个区域”名牌。　

　　鉴于此，我们经过讨论，认为该种形式的活动还是非常有效的。但原来只是区域市场的短线活动，而这次我们面临的是整个山东市场的全面拉动，因此，还面临以下几个问题需要重新商榷：　

　　1、如何保证其在非节日期间的延续性、长期性；　

　　2、如何确保活动的规模性；　

　　3、大范围的多场次同时推广，如何在队伍上得到保障；　

　　4、大范围的多场次同时推广，确保活动的易操作性。　

　　单纯地做促销活动，而是主张结合一个旗帜鲜明的主题，进行主题推广运动，这样不但解决市场拉动问题，而且可以保持活动的可延续性，同时鲜明主题概念是对品牌资产的重要累积。我们在这个思路上开始构思一个长期性的大规模的主题推广运动。　

　　首先是推广主题。　

　　前面我们的主题推广标题是：90%的人不会洗脸。那么，我们的推广运动就要围绕如何让大家会洗脸来做。我们要发起一场洗脸的革命来让更多的人掌握科学的洗脸方法，同时接受花蔓侬的产品。　

推广运动主题：“真洗脸”革命！　

　　有了这个主题，我们的活动就可以随时随地“名正言顺”地开展了。无论到了哪里，都是在告诉大家要重视洗脸，学会洗脸。鉴于该活动要同时几场甚至几十场同时展开，在队伍保障方面，我们按照以下两个思路来进行：　

　　一、充分利用学生力量，同时开展“万人助学计划”；　

　　基于“真洗脸”革命所需要的大量人员和最大化宣传效果及有效费用控管问题，我们提出了“万人助学计划”的想法。“万人助学计划”伴随“真洗脸”革命同时开展，是由A品牌发起的公益性助学活动，并将持续3-5年，帮助10000名学生完成学业。期间采用勤工俭学、资助贫困学生、捐赠文化图书等多种形式，开展公益性推广行动。伴随“真洗脸”革命的推广，学生不仅通过自己的劳动增加了实际收入，还锻炼了自己的社会实践能力。　

　　在“万人助学计划”的旗下，分别开展系列个案：　

　　系列之1：勤工俭学计划　

　　系列之2：学生援助计划　

　　系列之3：A品牌公益社会调查计划　

　　系列之5：情系A品牌征文活动　

　　系列之6：A品牌希望之星活动　

　　系列之7：学生电影节计划　　　

　　系列之8：500人暑期工计划　

　　系列之9：A品牌召唤希望公益系列片展播计划　

　　二、成立专门的推广中心。　

　　公司现有的人力资源根本无法支持这么大规模的推广运动，怎么办？成立专门的推广中心。作为一个专业的推广中心，无非是策划与执行两个重要环节。要保证活动有好的成效，二者缺一不可。 为了保证活动能够在多个地点同时开展，我们制定了“主题运动执行指引”作为指导。　

　　主题运动执行指引（略）　

　　通过“真洗脸革命万人助学计划”的主题，以系列活动的形式，在各区域联动推进，在地面推进同时配合促销活动，能更好的吸引消费群体，提升品牌亲和力，拉动市场销售。

　　活动的推广离不开传播，三级市场的传播有其特点，也就是没有主流媒体，特别是印刷媒体。考虑到A品牌营销传播概念系统的特点，必须有印刷媒体支持，同时我们也发现，在三级市场，消费者相较缺少报纸、杂志等信息资源，可阅读物不多，因此，如果能有一份阅读性较强的材料给他们看，大家都会比较仔细地阅读。于是我们就自己编辑了《真洗脸》报，大标题就是“90%的人不会洗脸”！同时，报中设立以下几大内容版块：90%的人不会洗脸；用香皂，洗脸还是伤脸？A品牌为什么可以实现真洗脸？真洗脸3步曲；洗脸不当，早老5年A品牌带来科学洁面方法；洗脸格言；顾客反馈；万人助学计划等内容。　

　　首战告捷

　　经过一个多月的紧张筹备后，2004年5月15日、16日，一个周末，抱着“3天成就一个县城名牌”的目标，我们首先在选择了寿光、青州、昌邑、昌乐4个县级城市开展。　

　　15日，各地捷报频传：在寿光，虽然由于学生助销团上午没能赶到，但即使在一张促销台3个促销员的简陋装备情况下，当日上午依然出现了热销的场面，人流量足够大，一个人负责派发《真洗脸》报，咨询者络绎不绝，一上午，1张促销台销售了1500多元。下午随着助销团的加入，同时增加了一个销售处，销售达到了5000元。在昌邑，两个销售现场分别销售4000多元，当日销售近9000元，超额完成任务。在青州，销售6000多元。 而在昌乐，由于场地、学生没有提前落实到位，活动流产。　

　　16日，在吸取了前一天的经验后，把头一天没准备到的拉网展架、帐篷等都准备就绪，各地都鼓足了劲要大干一场。可是天有不测风云，都遭遇到了雷阵雨。在寿光，上午9点多的一场急风骤雨把气势恢弘的促销现场一下子卷走。助销团也因大雨而临时解散。然后当日就是一阵风雨一阵日丽，促销员被冻得瑟瑟发抖。两个促销台，当日销售只有3000元。

　　首战有成有失，但总的来讲是成功了。除了个别地区因没能落实好场地而搁浅外，其他地区都实现了比较理想的销售。虽然受到风雨的阻碍，但活动本身但从投入产出来看是成功的，而更大的作用则是对当地市场的强势拉动。　

　　总结这种地面推广活动，有几个环节是要特别注意的：　

　　1、选择场地是最关键的因素。我们的推广公司有句话：不是哪里让搞去哪里搞，而是哪里人多去哪里搞。根据我们的经验，当地人气最旺的商场门口是最佳选择。青州第一天只销售了6000元，主要是场地选择失误所致；　

　　2、促销队伍的保障。在后来我们曾有6场活动同时进行，但由于经系统培训的促销员人数不够而临时增加的新促销员能力不足而造成活动大打折扣；　

　　3、助销团的管控。很多地方的学生来自一些职业中学、技校等，素质较低，往往不能保证派送品的准确派发，还有的中途“逃跑” 、有的是在队伍中嬉戏打闹等，都对整个活动造成了不良影响。　

　　以上是关键的几个环节，而这种地面推广运动，看似简单，而执行起来则很麻烦的，往往一个环节不了问题活动就要流产。比如有的是场地协调不下来，有的是学校没能联系好，有的是促销员出了问题等等。　

　　从目前来看，我们的推广运动是成功的，其中主要是因为我们成立了专门的推广公司，每个环节都理清楚，每个环节都责任到人，保证活动的有序开展。截止到6月6日，我们已经开展了40多场次活动，对市场的拉动作用已经开始显现。　

　　总结：　

　　一、活动背后的系统力量才是真功夫。　

　　我们常常看到很多品牌终端上搞得很热闹，就认为是活动做得好，其实不然，活动只不过是整个系统的最后的也是最直接的体现，真正的力量来自活动背后的筹划和准备。　

　　A品牌，从品牌的整合、概念系统的建立，到“真洗脸革命万人助学计划”的实施，是比较成功的。综合来看，这里面是系统的力量。如果单纯几个概念或者单纯几场活动，都救不了市场，只有从头到尾将各个环节的力量进行有机整合才是成功的根本。整合学派有句明言：整体大于整体中各部分的总和。这句话的道理很深。

　　二、每个品牌都要寻找到自己的成功模式　

　　听一位资深营销专家讲，一个好的产品，一个好的卖点，一种好的模式，就是一个好的市场。而且他特别强调模式的重要性。把一种模式做透，反复地复制，就可以成功。A品牌在寻求市场突破的时候，走出了传统模式，独辟蹊径，从品牌概念整合到市场推广的执行，走出了自己的一种模式，市场获得突破。如果按照其他企业的做法，可能也有效，但终究成不了自己的核心竞争力。而从战略管理角度来看，把一种模式做透，就可以成为自己独特的竞争优势。　

　　但每个品牌所拥有的资源不一，面对的市场环境不一，只有针对实际情况，结合自身资源制定适合自己的方法才是根本。不要看到别人怎么做自己也怎么做，一种模式的成功不是表象能看出来的，学到了形式，却学不到内容。而一种模式的成功，任何一个环节出了问题都要失败的。　

　　三、传统行业应该积极学习保健品营销模式　

　　有人开玩笑讲，中国的保健品市场是最成熟的市场，中国人自己发明的最有中国特色的营销模式。这句话不无道理。中国市场上，保健品的成长是有其原因的。保健品营销模式中有很多值得传统行业借鉴。比如功能性诉求、恐怖诉求、“教育”营销等，都是非常有效的策略。在日化行业，舒肤佳、螨婷的成功就是最好的代表。